Тестирование и обратная связь
Согласно Навалу Равиканту, основателю AngelList, трекшн или «сила сцепления стартапа«, является количественным свидетельством рыночного спроса.
Это то, что инвесторы ищут в стартапах и что помогает вам, как основателю, понять, что вы должны придерживаться своего текущего курса. В этой статье мы поговорим об основах метода создания трекшна.
Почему важен трекшн
Стартап-проекты не достигают успеха, потому что не могут определить правильную проблему или продать свое решение. В то время как первое часто вызвано отсутствием тестирования с минимально жизнеспособным продуктом и стратегии поворота, последнее часто связано с тем, что тратится слишком много времени на создание продукта и не выделяется достаточно времени и ресурсов на распространение и привлечение пользователей.
В своей книге «Трекшн: руководство для стартапа по привлечению клиентов», Габриэль Вайнберг предлагает тратить до 50% времени на то, чтобы привлечь внимание к своему стартапу. Он также предлагает использовать метод под названием Принцип Мишени для определения каналов привлечения внимания вашей компании.
Принцип Мишени
Согласно Принципу Мишени, вы сосредотачиваетесь на одном канале привлечения клиентов, переходя на другой только после того, как первый перестанет работать (или если окажется, что он не дает желаемых результатов). Но сначала нужно найти каналы и протестировать их. Вот как это сделать:
- Проведите мозговой штурм по каналам привлечения клиентов, находя идеи для каждого из них, оценивая их вероятность работы в вашей компании, оценивая время, необходимое для их тестирования, и количество потенциальных клиентов, которые вы можете получить через них.
- Поместите идеи, которые вы получили, в одну из категорий: внутренний круг (A), многообещающий (B), долгосрочный (C).
- Проверьте каждую из идей в категории А. Не сходите с ума от тестирования — вам нужно только выяснить, подойдет ли вам конкретная идея. Так что не покупайте слишком много таргетинговой рекламы на Facebook. Протестируйте 4-5 и посмотрите, что из этого вышло.
- Повторите шаги 1-3, если вы не нашли удовлетворительный канал.
- После определения того, что работает, сосредоточьтесь только на этом канале, поскольку в стартап цикле доминирует только один канал трекшна. Вы также можете оптимизировать его с помощью A / B-тестирования, такого как запуск двух разных объявлений или публикация двух разных типов сообщений на одну и ту же тему, чтобы увидеть, какой из них работает лучше.
Оценка каналов для трекшна
Чтобы узнать, работает ли канал ожидаемым образом, с которым вы в настоящее время работаете, следите за следующими показателями:
1. Стоимость привлечения клиентов (сколько стоит привлечь одного клиента с помощью этого канала) или CAC (customer acquisition cost), rоторая рассчитывается как сумма денег, потраченных на канал привлечения клиентов, деленная на количество привлеченных клиентов. Если вы потратили 200 долларов на канал привлечения клиентов и приобрели 20 клиентов, CAC равен 10 долларам. Это хорошо или плохо? Ну, это зависит от того, что вы продаете. Если каждый из этих клиентов покупает пакет подписки стоимостью 150 долларов каждый, это того стоит, но если вы продаете профессиональную версию приложения стоимостью 7 долларов, этот канал не то, что вы ищете.
2. Жизненная ценность или LTV (lifetime value) — это метрика, показывающая, сколько раз покупатель собирается у вас купить продукт (чистая прибыль) за вычетом всех затрат, которые вы понесли в связи с этим покупателем. Вы можете рассчитать исторический или прогнозируемый LTV. Исторический LTV можно использовать для определения типа клиентов, которые склонны покупать больше, а прогнозируемый LTV используется для проверки того, движется ли ваш стартап в правильном направлении.