Каналы роста

Примерно в то же время, когда компания обнаруживает, что продукт соответствует рынку (product-market fit), одна из самых первых тем, которая должна быть поднята — это поиск каналов роста. Любой стартап, который не стремится оптимизировать свой рост с минимальными расходами, может не только потратить все свои сбережения, но и не сможет привлечь дополнительное финансирование от других более поздних инвесторов.
Поэтому важно, чтобы компании хорошо разбирались в том, как привлекать пользователей в день 0 и заставлять их возвращаться еженедельно и из месяца в месяц.

Планирование ваших каналов роста

В нашем первом разговоре мы обычно начинаем с пары основных вопросов. Мы наметим различные пути пользователя к продукту и проведем важные пути пользователя через сам продукт.
Это очень интерактивный процесс, в котором мы можем говорить об этих процессах устно, визуально проиллюстрировав их и делая заметки во время различных сессий.

Первый вопрос: кто ваши клиенты и как вы до них доходите?

Это звучит как простой вопрос, а в некоторых случаях это действительно очень просто. Но в других случаях, например, когда вы управляете двусторонним рынком, вам, возможно, придется подумать о том, есть ли у вас нужный покупатель. Допустим, вы создаете торговую площадку для покупки и продажи домов. Ваш клиент — агент по закупке или агент по продаже? Это организации по недвижимости? Или это, в конечном счете, покупатель жилья, и вам следует оптимизировать все пути для него?
 

В этом случае агенты по покупке и продаже являются проводниками к конечному потребителю, а не к конечному потребителю. То же самое и с различными типами организаций, занимающихся недвижимостью, или даже с прошлыми покупателями, которые сами становятся продавцами. Стоит потратить время на то, чтобы опросить и оценить каждого человека, с которым вы взаимодействуете, поскольку они могут в конечном итоге стать очень важным каналом связи, на который вы будете полагаться, чтобы достичь своих конечных клиентов.

Второй вопрос: каким путем к вам идут ваши клиенты и как вы их привлекаете?

После того, как вы определили своего конечного потребителя с различными каналами к ним, вы должны проложить конкретные пути через каждый с разными тактиками, адаптированными для каждого пути. Допустим, вы — компания, занимающаяся технологией здравоохранения, и у вас есть клиенты либо через практикующих врачей, либо через медицинские страховые компании. Здесь вам нужно будет нарисовать пользовательскую схему или диаграмму, которая шаг за шагом показывает, как клиенты в конечном итоге обращаются к вам.

рисунок

Они называются вашими каналами роста. Это упражнение часто показывает, что при наличии нескольких проводников всегда есть несколько каналов для привлечения клиентов, требующих различной тактики из разных источников.

Какие каналы роста наиболее эффективны?

После необходимо упорядочить все каналы роста, чтобы сравнить их по таким критериям, как объем, уровень усилий, коэффициент конверсии и повторяемость. Нужно регулярно анализировать каждый канал: «Может ли этот канал быть сильнее, чем сегодня? … Можем ли мы воспроизвести производительность этого канала другим методом? » Можем ли мы изменить эти каналы роста, чтобы превратить клиентов в активных продвигателей продукта?

Это всего лишь несколько способов, с которыми можно поработать для определения каналов их первоначального роста.
Многое из этого кажется очевидным, но выполнение этого простого упражнения может стать чрезвычайно полезным для стартапа.
Надо выполнять это упражнение в течение первых шести месяцев после запуска, а затем, по крайней мере, ежегодно, если не чаще, в зависимости от цикла роста вашей компании.