Критерии соответствия продукта рынку

Что такое соответствие продукта рынку (PMF — product-market fit)?

«Гипотеза ценности — это попытка сформулировать ключевое предположение, лежащее в основе того, почему покупатель, вероятно, будет использовать ваш продукт. Выявление убедительной гипотезы ценности — это то, что я называю поиском соответствия продукта рынку. Гипотеза ценности определяет функции, которые вам необходимо создать, аудиторию, которая может заинтересовать вас, и бизнес-модель, необходимую для того, чтобы побудить клиента купить ваш продукт. Компании часто проходят через множество итераций, прежде чем они найдут продукт, соответствующий рынку, если они когда-либо это сделают. Когда отличная команда встречается с неплатежеспособным рынком, рынок побеждает. Когда плохая команда встречает большой рынок, рынок побеждает. Когда отличная команда встречается с отличным рынком, происходит что-то особенное. Если вы делаете предложение рынку, который действительно хочет ваш продукт, то вы можете испортить почти все в компании, но у вас все получится. И наоборот, если вы действительно хороши в исполнении, но собаки не хотят есть собачий корм, у вас нет шансов на победу «.

Энди Рахлефф

Один из способов перефразировать ключевую мысль, которую пытается донести Рахлефф, это сказать, что нет ничего более незаменимого, чем большой рынок. Конечно же, это не означает, что отличная команда не может ускорить успех стартапа.  

Также никто не отвергает идею о необходимости соответствия продукта рынку. Рахлефф замечает, что если вы посмотрите на самые успешные стартапы, то в самом начале у них не было «лучших в мире управленческих команд». Так случилось, что они придумали или, что более вероятно, воплотили в жизнь идею, которая решает удивительную точку боли, вокруг которой потребители отчаянно нуждались в решении.

Когда вы можете сказать что у вас есть соответствие продукта рынку

«Вы всегда можете почувствовать, когда соответствие продукта рынку не происходит. Покупатели не получают особой пользы от продукта, молва не распространяется, количество пользователей не растет так быстро, обзоры в прессе не вдохновляют, цикл продаж занимает слишком много времени, и много сделок не реализуются. Также вы всегда можете почувствовать, что продукт соответствует рынку, когда это происходит. Клиенты покупают продукт настолько быстро, насколько это возможно, или его использование растет со скоростью добавления новых серверов. Деньги клиентов накапливаются на текущем счете вашей компании. Вы как можно быстрее нанимаете сотрудников отдела продаж и поддержки клиентов. Репортеры звонят, потому что они слышали о вашей горячей новинке и хотят поговорить с вами об этом. Вы начинаете получать награды «Предприниматель года» Гарвардской школы бизнеса. Инвестиционные банкиры присматривают за вашим домом. Вы можете питаться в лучшем ресторане целый год есть бесплатно.»

Марк Андриссен

По словам Андриссена, «соответствие продукта рынку означает работу с платежеспособным рынком с продуктом, который может удовлетворить этот рынок». Но слишком часто акцент делается на последней части предложения (продукт, который может удовлетворить рынок), а не на первой (с платежеспособным рынком). Андриссен подчеркивает, что рынок имеет наибольшее значение: «Очевидно, что вы можете испортить хороший рынок — и это делалось, и нередко, — но при условии, что команда достаточно компетентна, а продукт в принципе приемлем, хороший рынок будет подталкивать стартап к успеху и плохой рынок будет иметь тенденцию к провалу ». Вот почему время, потраченное на построение бизнеса вокруг только одного продукта, бессмысленно: «В лучшем случае это будет зомби. … на ужасном рынке у вас может быть лучший продукт в мире и абсолютно лучшая команда, и это не имеет значения — вы проиграете. Вы будете годами пытаться найти клиентов, которых не существует для вашего чудесного продукта, и ваша замечательная команда в конечном итоге деморализуется и уйдет, и ваш стартап умрет ». Обратное также верно. У вас может быть хорошая команда, а также неполноценный и незавершенный продукт, но если рынок замечателен, а вы — построили продукт который является лучше того что есть на рынке, успех может произойти внезапно и быстро. Этот успех не продлится долго, если эти продукты не будут исправлены, но, по крайней мере, в вашем бизнесе есть начало чего-то замечательного.

«Термин соответствие продукта и рынка описывает момент, когда стартап, наконец, находит широкий круг клиентов, которые находят отклик у его продукта ». Эрик Райс

В части определения Андриссена «удовлетворить рынок» концепция PMF (соответствие продукта рынку) обязательно начинает приобретать качественный характер. Различные математические тесты были разработаны в попытке количественно оценить PMF, но они являются лишь суррогатом реального соответствия продукта рынку. Даже если существует передовой практический тест на достижение PMF, это не означает, что создание PMF можно свести к формуле.

Итак, какие тесты на PMF считаются лучшими? Рахлефф пишет: «Вы знаете, что у вас все хорошо, если ваш продукт растет в геометрической прогрессии без какого-либо маркетинга. Это возможно только в том случае, если у вас много сарафанного радио. Молва возможна только в том случае, если вы обрадовали своего клиента ». Объединяя концепции, Рахлефф также делится, что предприниматели слишком часто путают соответствие продукта / рынка с ростом, который Райс называет метриками тщеславия («числа или статистика, которые хорошо выглядят на бумаге, но на самом деле не означают ничего важного»). Так что же? Рахлефф предлагает Net Promoter Score (NPS) как отличный инструмент для прогнозирования степени любви клиентов к продукту / услуге — в идеале оценка 40 или выше, «чтобы знать, что вы на правильном пути». Однако, хотя NPS является довольно хорошим показателем вероятного соответствия, он «не так точен, как обратная связь с рынком в форме покупок». В конце концов, люди голосуют своими деньгами.

«Проблема номер один, которую я видел у стартапов, заключается в том, что они на самом деле не имеют соответствия продукта рынку, но они думают обратное».

Алекс Шульц

Многие основатели, кажется, верят, что то, что они разработали, является современным эквивалентом волшебных бусинок, и что люди примут их. Предложение должно иметь основную ценность продукта. Чамат Палихапития считает, что гипотеза ценности основана на основной ценности продукта — «то, что рынок желает увидеть в продукте» … но что это «неуловимо, и у большинства продуктов его нет». Фактически, Рахлефф заметил, что именно здесь могут сыграть значительную роль технологические изменения: «Поистине великие технологические компании — это результат использования технологических изменений, которые позволяют основателю создавать новый вид продукта. Тогда возникает вопрос: кто хочет купить мой продукт? » Марк Андреессен пишет: «На большом рынке — рынке с множеством реальных потенциальных клиентов — рынок вытягивает продукт из стартапа». В идеале на самых простых этапах процесса разработки продукта разработка продукта происходит органически (то есть без каких-либо затрат на рекламу).