Метрики роста

Метод роста стартапа AARRR  

Дэйв МакКлюр, венчурный капиталист, бизнес-ангел, основатель акселератора стартапов 500 Startups, представил миру в 2007 году пятиступенчатую схему роста стартапа. Эта структура называется AARRR или Пиратские Метрики.

Что такое AARRR?

AARRR означает привлечение (acquisition), активация (activation), удержание (retention), реферал (referral) и доход (revenue) и в значительной степени помогает понять ваших клиентов, их путь и оптимизацию вашей воронки, а также установить некоторые ценные и действенные цели для вашего стартапа.

Почему AARRR?

AARRR широко известны как пять наиболее важных показателей, на которых нужно сосредоточить внимание стартапу. Это потому, что эти показатели эффективно измеряют рост вашей компании, но в то же время просты и действенны.

1. Приобретение, первая буква А в структуре AARRR, описывает, как люди находят вас и в конечном итоге обращаются к клиентам.
Важно рассматривать приобретение как единое целое.

Это означает, что нужно смотреть не только на посетителей сайта, но и на то, сколько и как эти посетители сайта превращаются в клиентов. Вы хотите отслеживать каждый шаг вашего пути к покупке в воронке, а не просто смотреть на окончательную конверсию в платящего покупателя. На счету каждая микроконверсия.

1. Три основных вопроса, которые вы хотите задать себе по поводу своего приобретения:
2. Какой канал привлекает больше всего трафика (#)?
3. Другими словами, какой канал обеспечивает наиболее ценный трафик, иными словами, наиболее эффективен (%) с точки зрения конверсии клиентов?
   Какой канал имеет самую низкую стоимость привлечения клиента ($), т. Е. Стоимость одного конвертированного клиента?

2. Активация — «Насколько хорошо первое впечатление пользователя / клиента?»
 

Мне нравится использовать части сбора и активации AARRR, которые немного перекрывают друг друга. Я объясню свои рассуждения по этому поводу ниже, так что терпите меня.

Активация — это первое знакомство вашего клиента с вашим продуктом. Недостаточно заставить людей загрузить ваше приложение и / или даже зарегистрироваться, если они собираются прекратить использовать приложение сразу после этого. Вот почему так важно привлечь вашего пользователя к «Ага-моменту», когда пользователь впервые осознает реальную ценность вашего продукта как можно быстрее, чтобы он / она продолжал возвращаться. Время между тем, когда пользователь регистрируется, и тем, когда он говорит: «Вот это да, мне это нравится», в двух словах и есть активация.

Другими словами, активированный клиент — это тот, кто продолжает возвращаться, чтобы использовать ваш продукт. Facebook рано осознал, что «момент ага» для пользователя наступил, когда он приобрел 7 друзей за 10 дней, поэтому они синхронизировали вашу учетную запись электронной почты с Facebook, чтобы предлагать друзей.
Твиттер понял, что если вы подписались на 30 человек, у вас больше шансов вернуться, поэтому они предлагают популярные аккаунты при регистрации. Dropbox заметил, что пользователи, которые загрузили хотя бы один файл, с гораздо большей вероятностью будут снова использовать Dropbox, и поэтому, как вы уже догадались, они рекомендуют вам загрузить файл во время регистрации.
Опять же, чтобы как можно быстрее привлечь пользователей к «Ага-моменту», вы должны убедиться, что процесс адаптации проходит максимально гладко и приятно. И затем, конечно, вы хотите тестировать, тестировать, тестировать, пока не найдете свою волшебную метрику, такую как Twitter, Dropbox и Facebook, и выстроите свой процесс адаптации на ее основе.

3. Удержание — «Сколько клиентов вы удерживаете и почему теряете остальных?»

Удержание клиентов — это первое, на что я обращаю внимание, когда оцениваю не только маркетинговые усилия компании, но и успех всего ее продукта. Удержание означает, что люди регулярно возвращаются, чтобы использовать ваш продукт. Для бизнеса электронной коммерции это означает, что кто-то покупает у вас не только один раз, но и несколько раз. Для приложения это означает, что пользователи продолжают возвращаться и открывать / использовать приложение. Для SaaS-бизнеса это означает, что люди, которые подписаны на ваше программное обеспечение, продолжают использовать его (часто) и остаются подписанными.

Противоположностью удержанию клиентов будет отток клиентов. Измерять уровень оттока клиентов настолько невероятно важно, что я не могу не подчеркнуть этого достаточно.

Во-первых, показатель оттока клиентов покажет вам, насколько хорошо вы соответствуете рынку.
Во-вторых, вы хотите убедиться, что коэффициент оттока клиентов ниже, чем коэффициент привлечения клиентов. Намного ниже. Потому что это единственный способ добиться роста.
В-третьих, по данным Harvard Business Review, в 5–25 раз дороже привлечь нового клиента, чем удержать существующего. Также легче продать кому-то, кто покупал у вас раньше, поскольку доверие между вами уже установлено.

4. Рефералы — «Как вы можете превратить своих клиентов в своих сторонников?»

Самый лучший способ стимулировать рост — это направление. Зачем вам тратить большие суммы денег на маркетинг для глухих людей, если люди, которым они доверяют, будут восхищаться вашим продуктом.
Чтобы действительно привлечь рефералов, вам необходимо иметь систематический процесс, который будет их стимулировать и генерировать на постоянной основе.
Dropbox понял это на раннем этапе, и их реферальная программа была одним из основных драйверов их роста.

Два показателя, за которыми вы должны внимательно следить за рефералами, — это Net Promoter Score (NPS), индекс, который варьируется от -100 до 100 и измеряет, насколько клиенты готовы рекомендовать продукты или услуги вашей компании. Это позволяет узнать, насколько ваши клиенты довольны брендом и лояльны к ним.

Еще один показатель, на который следует обратить внимание, — это вирусный коэффициент. Вирусный коэффициент — это количество пользователей, которых к вам обращается клиент. Коэффициент виральности, равный двум, будет означать, что один клиент в среднем направляет к вам двух новых клиентов. Для роста ваш вирусный коэффициент должен быть больше единицы. На следующем графике показан экспоненциальный рост числа пользователей, который вы можете иметь в зависимости от вашего вирусного коэффициента, то есть количества людей, которых к вам обращается один клиент.

5. Доход — «Как вы можете увеличить доход?»
 

Если вы ранее выполняли оптимизацию в соответствии с четырьмя метриками AARR, доход уже должен поступать нормально. И что бы вам ни говорили, доход и разработка плана монетизации важны для любого стартапа. Даже Facebook и Instagram, компании, которые начинали как чисто социальные, неденежные платформы, сегодня успешны только благодаря огромному рекламному бизнесу, стоящему за ними.
Итак, как лучше всего увеличить доход? Увеличивая жизненную ценность клиента (CLV) и уменьшая стоимость привлечения клиентов (CAC).
Пожизненная ценность вашего клиента — это сумма дохода, которую вы получаете от клиента в течение его жизни или, скорее, в течение жизни в качестве клиента вашей компании.
Стоимость привлечения клиента (CAC) — это сумма денег, которую вы тратите на привлечение клиента. Это включает в себя расходы на маркетинг, продажи, встречи, модные обеды и все, что нужно, чтобы заставить вашего клиента совершить конверсию. Хорошее соотношение CLV к CAC для роста — 3: 1.
Чтобы снизить затраты на привлечение клиентов, вам следует оптимизировать воронку продаж.
Подводя итог, можно сказать, что структура AARRR — это самый простой и эффективный способ взглянуть на оптимизацию вашего бизнеса и измерить рост.